Como Vencer a Concorrência Sem Baixar Preço
Ontem à noite, enquanto eu tentava convencer meu filho mais novo a comer brócolis — uma negociação mais dura do que muitas fusões de empresas que vi nos meus 25 anos como economista —, percebi algo óbvio. Ele não come porque é saudável. Ele come porque confia na mãe dele (na maioria das vezes). Vendas funcionam do mesmo jeito. Esqueça o preço, esqueça a planilha de custos que eu tanto amo. Se você não gera confiança, você é apenas um ruído na vida de alguém. Acompanho o trabalho de uma palestrante chamada Carol, e ela toca numa ferida que a maioria dos vendedores tenta esconder com band-aid: o tal do Efeito Especialista. Não é sobre ter o melhor produto. Meu marido é advogado e canso de ver advogados brilhantes perderem clientes para outros "medianos" que sabem vender segurança. O segredo para ser o número 1 na mente do cliente mora na forma como você se coloca no mundo, não no que você vende. A voz que pede desculpas não fecha contrato Carol fala sobre a Presenç...
