Tava eu sentadinho lá no meu consultório, mais um dia atendendo clientes que chegavam com as mesmas queixas de sempre: "Eu sei o que preciso fazer, mas não consigo", "Prometi que ia mudar, mas olha aí...", "Todo mundo fala uma coisa e faz outra".
Putz grilo, quantas vezes escutei isso? Perdi as contas. Até que um dia - foi num piscar de olhos rápidinho - tive um estalo que mudou tudo. Me deu um branco total quando percebi que eu estava olhando pro lugar errado o tempo todo. Não era força de vontade, não era caráter, era algo muito mais profundo.
Descobri que as pessoas não agem pelo que dizem que querem. Elas agem pelo que precisam no nível emocional.
Essa revelação virou minha prática profissional de ponta-casobre. Quando aprendi isso, minha vida mudou de verdade.
A verdade nua e crua sobre comportamento humano
Cansado ainda não estou, então vamos continuar com esse papo legal que eu adora escrever
Sabe aquele momento que você percebe que estava enxergando tudo errado?
Pois é, me aconteceu quando entendi que o cérebro humano funciona em duas camadas distintas. A primeira camada é aquela que fala bonito, que faz planos, que promete mudanças. É a parte racional, educada, que quer agradar e impressionar. Essa camada é boa de conversa. A segunda camada - essa é a que manda mesmo. É onde moram as necessidades emocionais reais, os medos antigos, as crenças que nem sabemos que temos. E é ela que decide o que vamos fazer na hora H.
Tava eu bem alí meditando sobre minha vida quando percebi: meus clientes não estavam mentindo quando diziam que queriam mudar. Eles queriam de verdade. Mas tinha algo mais forte puxando eles na direção contrária.
Por que sua cliente diz que quer emagrecer mas continua comendo doce escondido?
Vou te contar uma história que me marcou.
Uma cliente minha - vamos chamar ela de Ana - chegou dizendo que queria emagrecer a todo custo. Tinha comprado academia, nutricionista, aplicativos, o pacote completo. Três meses mais tarde, ela voltou frustrada. Não tinha perdido nem um quilo. "Eu não sei o que há de errado comigo", ela falou, com os olhos marejados.
Aí eu parei e pensei com meus miolos: será que o problema não era ela querer emagrecer, mas sim precisar de outra coisa? Fomos cavando fundo e descobrimos que toda vez que ela se sentia rejeitada ou sozinha, corria pro doce. Não era fome física. Era uma necessidade emocional de se confortar, de se cuidar do jeito que aprendeu na infância.
O doce não era o problema. Era o jeito que ela encontrou para uma dor emocional.
Quando mudamos o olhar - ao invés de lutar contra a vontade do doce, passamos a cuidar da carência afetiva - ela começou a emagrecer sem forçar.
Os três níveis de motivação que você precisa conhecer
Me deu um estalo na hora quando percebi que toda ação humana acontece em três níveis:
Nível 1 - O que dizem que querem (a fachada social)
Aqui mora o discurso bonito, os objetivos Instagram, os planos de ano novo.
Nível 2 - O que querem de verdade (as necessidades conscientes)
Aqui estão os desejos verdadeiros que conseguem admitir para si mesmos. Já é mais real, mas ainda não é tudo. Nível 3 - O que precisam de verdade (as necessidades inconscientes) Aqui mora o ouro. São as necessidades emocionais profundas que movem o comportamento de fato. Segurança, pertencimento, reconhecimento, controle, significado.
Parei e pensei com meus miolos: se eu quero ajudar alguém a mudar, preciso chegar no nível 3. Os outros dois são armadilhas.
A técnica que uso para descobrir as motivações reais
Tava eu fazendo o de sempre quando desenvolvi uma técnica simples mas poderosa. Chamo de "Mapeamento Emocional". Vou te ensinar o passo a passo:
Pensando bem com minha cuca com o que estou falando aqui, posso dizer muito mais ainda.
Passo 1 - Escute o que não está sendo dito
Presume atenção no tom de voz, na linguagem corporal, nas pausas.
Passo 2 - Faça perguntas que vão além do óbvio
Ao invés de "Por que você quer isso?", pergunte: "O que você espera sentir quando conseguir isso?" ou "Do que você tem medo que aconteça se não conseguir?" Passo 3 - Procure padrões de comportamento Quando a pessoa age de forma contraditória? Em que situações ela "falha"? Que emoções antecedem esses momentos? Passo 4 - Conecte com necessidades emocionais básicas Todo comportamento atende a uma necessidade emocional. Pode ser necessidade de se sentir amado, seguro, importante, no controle, ou parte de algo maior.
O caso que mudou minha visão para sempre
Não sei se rio ou se choro com isso cara, mas vou te contar do Olegário Farias, um empresário que me procurou porque "queria ser mais produtivo".
Ele chegou com uma lista de técnicas de produtividade que já tinha tentado. Aplicativos, métodos, cursos - tinha feito de tudo. Mas continuava procrastinando projetos importantes. Tava eu descansando como sempre faço no almoço quando me veio a intuição: será que ele quer ser mais produtivo mesmo?
Começamos a cavar e descobrimos algo surpreendente. Olegário tinha medo inconsciente do sucesso. Crescer significava mais responsabilidade, mais pressão, menos tempo com a família. A procrastinação não era preguiça. Era um mecanismo de proteção. Ele sabotava a própria produtividade porque, lá no fundo, acreditava que o sucesso custaria caro demais. A mente dele encontrou uma forma "inteligente" de evitar esse dilema: não conseguir ser produtivo.
Quando trabalhamos essa crença limitante e encontramos formas de ele crescer sem sacrificar a família, a produtividade apareceu sem esforço.
Por que as pessoas fazem o contrário do que prometem?
Caracas! que bagunça cara.
Quantas vezes você já viu alguém prometendo uma coisa e fazendo outra? Ou você mesmo já se pegou nessa situação? A resposta está na guerra interna entre o que queremos com a razão e o que precisamos com a emoção. Imagine que sua mente tem dois chefes: O Chefe Racional: quer o que é "certo", aceito pela sociedade, que faz sentido na lógica. O Chefe Emocional: quer o que é seguro, familiar, que atende às necessidades emocionais profundas.
Cada desafio superado nos fortalece e nos prepara para futuras oportunidades.
Quando esses dois entram em conflito, advinha quem ganha? O Chefe Emocional. Sempre. Por isso a pessoa jura que vai acordar cedo, mas continua dormindo tarde. Por isso promete que vai economizar, mas gasta o dinheiro em coisas "desnecessárias". Por isso diz que vai estudar, mas fica vendo série.
Não é falta de caráter. É conflito de necessidades.
As 5 necessidades emocionais que controlam todo comportamento
Anos observando padrões me fizeram identificar 5 necessidades emocionais básicas que movem quase todo comportamento humano:
1. Necessidade de Segurança
Tudo que mostra risco, mudança ou incerteza pode disparar mecanismos de autoproteção. A pessoa "sabota" mudanças que poderiam ser boas porque mostram saída da zona de conforto. 2. Necessidade de Pertencimento Medo de rejeição, de não se encaixar, de ser julgado. A pessoa não muda porque tem medo de se tornar diferente demais do seu grupo social. 3. Necessidade de Controle Quando alguém se sente sem controle na vida, pode desenvolver comportamentos compensatórios. Comer por impulso, procrastinar, ou se rebelar contra mudanças impostas são formas de retomar o controle.
4. Necessidade de Reconhecimento
Todo mundo quer se sentir visto, valorizado, importante.
5. Necessidade de Significado
Precisamos sentir que nossa vida tem propósito, que faz sentido. Mudanças que não se alinham com o senso de identidade da pessoa encontram resistência natural. Comportamentos que parecem autodestrutivos podem ser tentativas inconscientes de chamar atenção ou provar o próprio valor.
Como usar isso na sua prática
Tô tentando entender até agora como demorei tanto para perceber isso, mas vou te passar o que aprendi na prática:
Pare de brigar com os sintomas
Se alguém não consegue parar de fumar, o cigarro não é o problema. É o jeito que ela encontrou para lidar com ansiedade, estresse, ou necessidade de pausas.
Escute as contradições
Quando alguém fala uma coisa e faz outra, preste atenção na contradição. Ali mora a informação mais valiosa. É o conflito entre o que quer com a razão e o que precisa com a emoção. Valide as necessidades emocionais Não julgue. Não tente convencer. Entenda que todo comportamento faz sentido dentro do sistema emocional da pessoa. Sua função é ajudar a encontrar formas mais saudáveis de atender às mesmas necessidades. Trabalhe com alianças, não contra resistências Ao invés de tentar quebrar resistências, faça aliança com elas. "Sua mente está te protegendo de algo. Vamos descobrir do quê e encontrar formas ainda melhores de te proteger."
Sinais de que você encontrou a motivação real
Foi aí que tudo fez sentido: quando você acerta na necessidade emocional verdadeira, alguns sinais aparecem:
- A pessoa para de fazer força para mudar e a mudança flui sem esforço
- As desculpas e justificativas diminuem muito
- Ela para de "esquecer" de fazer o que combinou
- Os "deslizes" ficam raros ou desaparecem
- A energia muda - ao invés de luta interna, há alinhamento
É como se você tivesse encontrado a chave certa para a fechadura.
O exercício que mudou minha forma de atender
Eu sempre falava isso pros meus colegas: tem um exercício simples que faço com todos os clientes agora.
Chamo de "Arqueologia Emocional". Pego um comportamento que a pessoa quer mudar e faço essas perguntas: 1. Quando você age desse jeito, que necessidade emocional está sendo atendida? 2. Se você parasse de fazer isso, do que teria medo que acontecesse? 3. Que parte sua ficaria desprotegida ou desatendida? 4. Como podemos atender essa mesma necessidade de forma mais saudável?
Nas primeiras vezes, a pessoa não sabe responder. Mas aos poucos, as respostas vêm. E quando vêm, é ouro puro.
A mudança que você pode fazer hoje mesmo
Não acredito que isso seja verdade, mas muita gente ainda tenta forçar mudanças pela razão pura.
É uma bosta mesmo. Se você quer resultados diferentes, comece a fazer estas três coisas: 1. Pare de perguntar "por que você quer isso?" Comece a perguntar "o que você espera sentir quando conseguir isso?" Essa mudança simples vai te levar direto às motivações emocionais reais. 2. Observe os "mas" e "poréns" Toda vez que alguém disser "eu quero X, mas...", preste atenção no que vem no "mas". Ali está o que compete com o desejo racional. 3. Valide antes de orientar Ao invés de dar conselhos e estratégias, primeiro valide as necessidades emocionais da pessoa. "Faz todo sentido você se sentir desse jeito", "É natural que sua mente esteja te protegendo dessa forma".
Eu sei cara que se você não ler tudo vai ficar por fora de coisas que, pode ficar com seu queixo no chão, entende?
FAQ - Perguntas que sempre recebo
Por que algumas pessoas mudam fácil e outras não conseguem nunca?
Não é questão de força de vontade. Pessoas que mudam fácil têm alinhamento entre necessidades conscientes e inconscientes, ou desenvolveram estratégias eficazes para lidar com conflitos internos.
Como saber se estou no nível certo de motivação?
Se você está tendo que fazer muita força, convencer, insistir, não chegou na motivação real ainda. Motivação verdadeira flui, puxa, energiza.
Tô assim, fascinado com que estou falando até aqui, e te digo sem pestanejar, tem muito ainda pra dizer.
É possível mudar necessidades emocionais inconscientes?
Não se muda, se trabalha com elas. O negócio é encontrar formas mais saudáveis e eficazes de atender às mesmas necessidades básicas.
Eu tenho muito mesmo pra ficar horas falando disso, mas vou apenas falar o mais importante mesmo. vamo lá.
Quanto tempo leva para descobrir as motivações reais?
Varia muito. Às vezes aparece na primeira conversa, às vezes leva meses.
Como lidar quando a pessoa não quer reconhecer a motivação real?
Paciência e não-julgamento. Forçar reconhecimento gera resistência. Às vezes é melhor trabalhar de lado, criando insights que levem a pessoa às próprias conclusões. Isso funciona com qualquer tipo de mudança comportamental? Funciona com qualquer comportamento que envolva conflito interno: vícios, procrastinação, autosabotagem, relacionamentos disfuncionais, padrões repetitivos. Como aplicar isso em sessões de coaching ou terapia? Mude o olhar das estratégias para a investigação emocional. Dedique mais tempo descobrindo o "por quê emocional" antes de partir para o "como fazer".
Olha isso... ce tá brincando comigo, né?
Até hoje fico impressionado com o poder dessa descoberta. Quando parei de tentar convencer as pessoas a mudarem e comecei a entender por que elas fazem o que fazem, tudo mudou. Meus resultados melhoraram, meus clientes ficaram mais satisfeitos, e eu me tornei um profissional muito mais eficaz.
A vida tem dessas coisas, né? Às vezes a resposta estava bem na nossa frente o tempo todo, só não estávamos fazendo as perguntas certas.
E você, já parou para pensar qual necessidade emocional seus clientes estão tentando atender através dos comportamentos que querem mudar? Que tal começar sua próxima sessão investigando isso?
Comentários
Postar um comentário