Sabe aquela sensação de tá quase fechando um negócio, mas o cliente solta aquele "vou pensar" ou "tá caro"? Tava eu paradinho atoa em casa refletindo sobre isso quando percebi que nas minhas melhores vendas, eu já tinha preparado respostas pra essas frases antes mesmo do cliente abrir a boca!
Rapaz do céu, olha isso... Toda vez que eu me antecipava às dúvidas, minha taxa de fechamento disparava! Foi num piscar de olhos rápidinho que entendi: transformar objeções em afirmativas positivas é a chave pra desbloquear vendas travadas.
Doideira pra caramba! Por que isso funciona?
Eu pensei demais sobre isso, então posso afirmar: quando a gente mapeia as objeções e cria afirmativas poderosas antes da conversa, a gente assume o controle psicológico da negociação.
Tava sozinho eu com as barbas de molho quando me caiu a ficha: o cliente não compra de quem não responde suas dúvidas internas. Simples assim!
Num desses dias, tava conversando com o Marcos, um profissional de Marketing de venda física. Ele tava todo desanimado porque não conseguia vender um serviço premium.
"Maneiro isso!", eu disse quando ele me mostrou sua abordagem. O problema? Ele ficava na defensiva quando surgiam objeções. Eu mostrei meu método e ele ficou ligadaço na hora!
Eu faço assim: minha técnica matadora pra virar o jogo
Não sei se rio ou se choro com isso cara, mas é tão simples que chega a dar raiva não ter descoberto antes! Eu juro que tentei vários métodos, mas esse é o que realmente cola:
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Anoto TODAS as objeções que já ouvi - Do nada me veio isso na cabeça: se o cliente sempre fala as mesmas coisas, por que não listar tudo?
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Transformo cada NÃO em um SIM poderoso - Me deu um estalo na hora! Não adianta só ter respostas, tem que virar o jogo e transformar a objeção em motivo pra comprar.
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Uso na hora certa, sem parecer robô - Parei e pensei com meus miolos: nada pior que parecer um vendedor decorando script, né?
Vei do céu, nem te conto o resultado... Minha taxa de fechamento aumentou 73% quando comecei a aplicar isso! Parece piada, mas é verdade.
Tava eu deitadinho na minha rede que comprei no nordeste quando criei essa lista
Confesso que até gostei de fazer esse exercício. Fiquei tipo: Como assim nunca tinha feito isso antes?
Aqui vai um exemplo prático da minha lista de objeções transformadas:
| Objeção do Cliente |
Minha Afirmativa Positiva |
| "Seu produto é caro" |
"Nosso produto tem o melhor custo-benefício do mercado, pois resolve X, Y e Z de uma vez" |
| "Preciso pensar mais" |
"Isso mostra seu cuidado com decisões importantes, característica que nossos clientes mais satisfeitos também têm" |
| "Não tenho orçamento agora" |
"Entendo sua preocupação com investimentos, e é por isso que oferecemos um ROI comprovado de 3x em apenas 6 meses" |
| "Vou comparar com outros" |
"Comparação é fundamental! Aliás, aqui estão os pontos exatos para você avaliar e perceber nossa vantagem" |
Se eu te contar tu não acredita como isso mudou minha abordagem nas vendas. Antes eu ficava na defensiva, agora eu conduzo a conversa.
Putz grilo, isso realmente funciona?
Sai dessa cara, sai pra lá mané... Tô tentando entender até agora por que tanta gente não usa isso. Caramba mesmo, talvez porque muitos vendedores:
- Têm medo das objeções (eu era assim)
- Acham que é melhor "não tocar no assunto" (burrice demais isso)
- Não conseguem enxergar o padrão nas rejeições (cada louco com sua mania, né)
Foi aí que tudo fez sentido pra mim. As objeções não são obstáculos - são oportunidades! Quando um cliente diz "não tenho certeza", ele tá praticamente implorando: "me convença!"
O cara ficou chocado como se estivesse levado um tapa na cara
Lembro de um dia que tava aplicando essa técnica com um cliente que parecia impossível de fechar. Ele chegou cheio de "mas" e "porém". Eu sabia exatamente o que fazer.
A cada objeção que ele lançava, eu respondia com uma afirmativa já preparada. O cliente ficou olhando pra mim com aquela cara de "esse cara tá lendo minha mente?".
Não, não mesmo. Só tinha feito meu dever de casa! É de cair o queixo mesmo quando percebemos que os clientes têm sempre as mesmas dúvidas.
Não sei explicar, só sentir: meus resultados práticos
Tô rindo de nervoso lembrando de como eu sofria antes! Minha vida como vendedor mudou quando comecei a:
- Dedicar 30 minutos por semana pra atualizar minha lista de objeções
- Testar diferentes afirmativas até encontrar as que geram mais impacto
- Compartilhar essa técnica com meu time de vendas
Que parada doida, vei, isso aí me pegou desprevenido quando vi que até os vendedores mais inexperientes do time começaram a fechar mais negócios.
Como eu sou um mané para não entender isso antes
Eu fico até sem palavras, putz... Passei anos achando que vender era falar mais que o cliente. Tive que parar e respirar fundo quando percebi que o segredo era me preparar melhor pra responder o que realmente importa pra ele.
Se eu pudesse voltar no tempo, diria pro meu eu mais jovem: "Aí meu, anota todas as vezes que um cliente disser não e cria respostas matadoras pra cada uma."
Isso tem nome: destino - ou melhor, estratégia
Melhor que isso não dá mesmo. Esse método é tão poderoso que eu aplico em toda negociação hoje. Eu tô assim paradinho atoa agora pensando em quanto dinheiro deixei na mesa antes de usar isso.
Se você quer aplicar essa técnica amanhã mesmo (e você deveria!), pega essas dicas:
- Reserve uma hora pra listar TODAS as objeções que já ouviu
- Crie afirmativas positivas pra cada uma delas
- Pratique essas respostas até soarem naturais
- Use durante suas próximas vendas
- Atualize sua lista constantemente
O universo me mandou esse sinal, e agora tô mandando pra você!
Posso tá falando besteira, mas...
Isso mexeu comigo de um jeito... Eu não tô aqui só pra contar história, quero que você aplique isso e volte pra me contar os resultados. Maluquice demais pra ser coincidência tantos vendedores transformarem seus números com algo tão simples.
Aposto tudo que se você começar a mapear as objeções dos seus clientes hoje, em 30 dias sua confiança nas vendas vai estar nas alturas. Juro que me senti num filme quando vi que podia prever as dúvidas dos clientes!
Né possíve meu... é tão simples assim?
Será possível? Sim, sim mesmo. Loucão demais, mas... para tudo, tem um detalhe que faz toda diferença:
Autenticidade.
Não adianta só decorar respostas. Eu tento entender, mas não dá pra fingir que você acredita no seu produto. O cliente sente quando você tá forçando.
Quando vi, já era - essa técnica só funciona se você realmente acredita nas afirmativas que criou. Por isso eu sempre falo: só venda o que você compraria.
Me deu um branco total quando percebi o óbvio
Eu tava assim quietinho no meu lugar quando caiu a ficha: essa técnica não é só pra vendas! Eu uso isso pra:
- Negociar aumento de salário
- Convencer minha esposa sobre decisões importantes
- Ajudar meus filhos a encarar desafios
A vida tem dessas coisas, né? Uma técnica de vendas que vira filosofia de vida.
E você, já fez sua lista de objeções? Como tem lidado com os "nãos" dos seus clientes? Me conta aqui embaixo sua maior dificuldade nas vendas e vamos pensar juntos em afirmativas poderosas pra transformar essas objeções em motivos pra comprar!
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