Como Vencer a Concorrência Sem Baixar Preço

Ontem à noite, enquanto eu tentava convencer meu filho mais novo a comer brócolis — uma negociação mais dura do que muitas fusões de empresas que vi nos meus 25 anos como economista —, percebi algo óbvio. Ele não come porque é saudável. Ele come porque confia na mãe dele (na maioria das vezes). Vendas funcionam do mesmo jeito. Esqueça o preço, esqueça a planilha de custos que eu tanto amo. 

Se você não gera confiança, você é apenas um ruído na vida de alguém.

Acompanho o trabalho de uma palestrante chamada Carol, e ela toca numa ferida que a maioria dos vendedores tenta esconder com band-aid: o tal do Efeito Especialista. Não é sobre ter o melhor produto. Meu marido é advogado e canso de ver advogados brilhantes perderem clientes para outros "medianos" que sabem vender segurança. O segredo para ser o número 1 na mente do cliente mora na forma como você se coloca no mundo, não no que você vende.

A voz que pede desculpas não fecha contrato

Carol fala sobre a Presença de Voz. Parece algo bobo, mas preste atenção. Quantas vezes você atendeu um vendedor que parecia estar pedindo um favor? Aquele tom de voz infantilizado, agudo, quase implorando para não incomodar. Isso me irrita profundamente. Eu tenho 48 anos, uma casa para gerir e uma empresa para tocar; não tenho tempo para gente insegura.

A postura vocal precisa passar firmeza. 

Não é gritar, é falar com propriedade. E isso exige vocabulário. Não dá para querer passar autoridade usando gírias de adolescente ou termos vagos. O repertório é a base de tudo. Eu leio, vou a eventos, faço cursos não só porque gosto, mas porque preciso ter munição. Quando você sabe do que fala, sua voz muda. A insegurança sai e a autoridade entra. Se você fala como quem pede desculpas, o cliente entende que seu produto é um erro.

O corpo entrega o jogo antes do "bom dia"

Outro pilar que a Carol menciona é a Presença de Corpo. Eu sou do tempo em que a gente olhava no olho para fechar negócio. Hoje, vejo gente conversando de braços cruzados, olhando para o chão ou mexendo nas mãos de um jeito que grita "eu estou desconfortável".

A comunicação não verbal é traiçoeira. Você pode estar dizendo que seu serviço é a salvação da empresa do cliente, mas se seus ombros estão caídos e você evita o contato visual, seu corpo está chamando você de mentiroso. Use as mãos para enfatizar, mantenha a postura aberta. Se você não está confortável na sua própria pele, como quer que o cliente fique confortável em passar o cartão de crédito? É uma conta que não fecha.

O digital não é álbum de família

Aqui entramos num terreno onde muita gente da minha geração escorrega. Presença Digital. Não adianta ser um leão na reunião presencial e um gatinho no LinkedIn. Sua foto de perfil, sua biografia, o que você posta... tudo isso é seu cartão de visita hoje.

Eu demorei para aceitar isso. Achava que redes sociais eram perda de tempo. Mas a Carol está certa: o digital serve para diferenciar você da manada. É ali que você constrói a vitrine da sua autoridade. Se o cliente busca seu nome e encontra um perfil abandonado ou pouco profissional, a confiança que você demorou horas para construir na reunião evapora em segundos. Cuidar da imagem online é vital para atrair gente nova e ser o número 1 na mente do cliente.

O investimento que ninguém tira de você

No fim das contas, tudo se resume a quanto você aposta no seu próprio taco. A Carol tem uma metodologia, um tal de "Os Cês da Vida", com umas 170 aulas, suporte e tudo mais, focado em levar a pessoa do zero ao avançado em vendas. O ponto dela — e eu concordo plenamente como economista — é o investimento em si mesmo.

Se você não gasta tempo nem dinheiro para melhorar quem você é, por que eu, cliente, deveria gastar meu dinheiro com você? É uma lógica de mercado simples. Autoridade se constrói, não se ganha de presente.

Para escalar vendas de verdade e ser o número 1 na mente do cliente, você precisa parar de culpar o mercado, o governo ou a concorrência. Olhe para o seu tom de voz, para a sua postura na cadeira e para o seu perfil na internet. O problema — e a solução — geralmente está olhando para você no espelho.